Se différencier de la concurrence – Confirmé (Vidéo & podcast)

Le Podcast Se différencier de la concurrence – Confirmé : Cliquez ici pour le télécharger directement (et l’écouter sur votre smartphone) : https://reussir-dans-l-immobilier.fr/wp-content/uploads/2018/04/Se-différencier-de-la-concurrence-confirmé.mp3

 

 

Au sommaire dans ce chapitre :

2) Se différencier de la concurrence – Confirmé

  • 1 Les principes de base
  • 2 Le schéma classique 
  • 3 Liste d’objections probables & réponses possibles

 

2) Se différencier de la concurrence – Confirmé

«Celui qui sait se suffire, sans se comparer ou se mesurer aux autres, sera respecté de tout le monde», Lao-tseu

Bonjour à tous et bienvenue !

Je suis Jacques du blog Réussir Dans L’Immobilier.

Dans le chapitre précédent nous avons vu comment Se différencier de la concurrence.

Je me souviens d’un de mes managers, appelons le NS, me disant il y a quelques années : “si tu maitrises le process de réponses aux objections, tu peux obtenir tout ce que tu veux”.

Durant votre présentation, et surtout au moment de signer votre mandat exclusif, il va falloir répondre aux objections du vendeur.

Souvenez- vous : les objections sont votre chance d’expliquez au prospect, comment vous allez résoudre son problème, alors allez les chercher !

Soyez toujours franc, honnête, transparent, encore une fois les vieilles techniques de vente des années 80 sont par essence pour les années 80, vos prospects ne sont plus dupes, et beaucoup sont ou étaient dans le commerce.

Bien entendu, si votre manager vous a formé au départ, et si vous offrez une liste exhaustive de services, vous serez beaucoup plus confiant. Entrainez-vous à l’aide de jeux de rôle régulièrement.

Vous allez tisser un partenariat avec votre vendeur, afin d’aboutir à la vente de son bien, dans les meilleures conditions. La relation ne doit pas être conflictuelle, ou du type dominant-dominé.

Votre unique but est de prendre un mandat exclusif au prix + 10% maximum. Au-delà, laissez-le aux concurrents qui ont besoin de s’occuper …

  • 1 Les principes de base

 

  • Ecoutez le vendeur
  • Ne soyez pas sur la défensive
  • Ne vendez pas
  • Vous êtes là pour résoudre un problème
  • Soyez simple, clair et précis, inutile d’en faire trop
  • La transparence est de rigueur
  • Soyez humain
  • Détachez vous comme si vous n’aviez pas d’interêt financier, faites comme si vous étiez là juste pour aider
  • Mais montrez votre passion pour votre métier

 

  • 2 Le schéma classique 

1 Acceptez l’objection : « je comprends … »

2 Assurez vous, avec le vendeur, que vous avez bien compris : « si je comprends bien vous voulez … »

3 Demandez si c’est la seule objection : « est-ce le seul problème … »

4 Demandez, si vous résolvez ce problème, est-ce que le vendeur vous fera confiance : « si je résous votre problème, est-ce que vous me ferez confiance ? »

5 Expliquez votre solution : « nous pouvons réaliser … faire … entreprendre … »

6 Closez : « Nous sommes d’accord, on y va ? »

7 Recommencez si de nouvelles objections apparaissent

Alternative courte :

  • Demandez pourquoi ils vous disent NON
  • Répondez avec une solution technique
  • Demandez : Qu’en pensez-vous ?
  • Recommencez

 

  • 3 Liste d’objections probables & réponses possibles

Dans ma formation je vous donne une liste, tenue à jour régulièrement, des objections possibles, avec les réponses adéquates : 5 Se différencier de la concurrence

Si l’un des vendeurs, ou un membre de la famille commence à saboter votre intervention, calmement, faites le participer à votre travail, avant, pendant et après. Donnez lui des responsabilités. Son ego sera sûrement flatté d’être acteur du processus.

La peur est aussi souvent un moyen de conclure. Ce n’est pas mon préféré, car elle manque de transparence et de sincérité, mais vous pouvez l’utiliser avec parcimonie de façon à poser un problème, et surtout à apporter la solution.

En dernier recours vous pouvez utiliser une liste laminée du comparatif de vos services avec ceux des agences concurrentes. Bien entendu assurez vous que votre offre est supérieure.

Et n’oubliez pas que de toute façon les honoraires sont toujours trop chers pour un vendeur, beaucoup négocient par principe, sans raison valable, et à la fin, si ils vous font confiance et comprennent que vous offrez le meilleur service et marketing, ils signeront sans hésitation.

 

Pour recevoir les prochaines vidéos, les nouveaux articles, ou l’intégralité de cette formation disponible prochainement, abonnez-vous à ma chaîne YouTube, à mon podcast sur iTunes ou directement sur mon Blog.

Ensemble, nous Réussirons Dans L’Immobilier !

A bientôt

Jacques Doassans

 

Partagez l'article
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  • 1
    Partage

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *