Le Podcast Prospecter – Débutant

 

Le Podcast Prospecter – Débutant  : Cliquez ici pour le télécharger directement (et l’écouter sur votre smartphone) : https://reussir-dans-l-immobilier.fr/wp-content/uploads/2018/03/Le-Podcast-Prospecter-104.mp3

 

« La vie c’est s’ouvrir aux autres, pas se refermer sur soi », Laurent Gounelle

 

Au sommaire dans ce chapitre :

1) Prospecter – Débutant 

  • 1 Construisez votre base de données : votre CRM
  • 2 Prospectez 
  • 3 Les relances

 

Bonjour à tous !

Je suis Jacques du blog Réussir Dans L’Immobilier.

Nous rentrons dans l’action avec ce podcast Prospecter destiné aux débutants, ou à ceux ayant un peu oublié ce qu’est la prospection.

J’en profite pour vous recommander une personne qui est pour moi le meilleur coach au monde Tom Ferry. Génie, inventeur, humaniste, il a réussi à former, coacher, et faire réussir des milliers d’agents immobiliers, et surtout les meilleurs. Il sait habilement comment allier technologie et humain. Si je devais dépenser de l’argent pour un coach, ce serait avec lui à 1 000% !! !

La prospection physique et téléphonique telle que nous la connaissions depuis des années est sûrement amenée, petit à petit, à disparaître au profit d’une démarche plus numérique.

Cependant elle est toujours d’actualité, et il est fortement recommandé aux débutants d’accomplir des actions de prospection intense et journalière, au minimun les 6 premiers mois.

Je viens enfin de finir le livre de Keller Williams The One Thing qui nous précise comment définir chaque jour notre priorité pour avancer. Allié au podcast qui porte le même nom ils sont un excellent outil de suivi au quotidien. Le ton est en plus, comment dirai-je ? Envôutant ! Oui c’est le mot.

 

1) Prospecter – Débutant 

  • 1 Construisez votre base de données : votre CRM

Votre database est le noyau de votre prospection et de votre réussite sur le long terme.

Plus elle sera enrichie et qualifiée, plus vous connaîtrez vos prospects, et en plus vous les transformerez en monnaie sonnante et trébuchante.

Ajoutez les personnes que vous connaissiez et les nouvelles rencontrées lors de votre prospection ou vie personnelle. N’oubliez pas toutes leurs coordonnées, afin de pouvoir les relancer par divers canaux : téléphone, email, adresse physique, réseaux sociaux.

Communiquez avec eux au minimum 1 fois par mois afin de qualifier leurs besoins.

  • 2 Prospectez

A ce jour rien ne peut remplacer les relations humaines. La technologie aide, c’est certain, mais une discussion et l’établissement d’un rapport amical et confiant, feront toujours la différence.

Voici la méthode que j’utilise depuis des années.

Comme dit Tom Ferry, commencez dans cet état d’esprit : « People are at home, they are happy and waiting for me : I’m a machine ». Traduction : Les gens sont chez eux, ils sont contents et attendent mon contact, je suis une machine.

Déterminez votre niche en fonction de votre secteur, du positionnement marketing de votre agence, ainsi que de vos goûts et standards de vie.

Ainsi, si le marketing de votre agence s’adresse à un segment bas et moyen de gamme, et si vous n’aimez pas le snobisme, ne perdez pas votre temps sur un marché haut de gamme.

Mettez tout votre focus sur votre marché de choix pour être productif.

Assurez-vous qu’il y ait un turnover d’au moins 5%, c’est à dire de 5% des propriétés mises en vente par an. En-dessous votre marché sera trop petit, sauf si vous êtes sur des propriétés très haut de gamme.

Si une autre agence immobilière contrôle entre 30 et 70% de votre niche, alors changez de cible. En effet il vous faudra fournir d’immenses efforts pour convaincre vos clients.

Il est préférable d’avoir plusieurs sources pour initier des contacts.

Trouver vos contacts dans :

  • Votre niche
  • Votre CRM
  • Pige
  • Influenceurs
  • Personnes citées dans les articles de presse
  • Réseaux sociaux
  • Commerçants
  • Comités d’entreprise
  • Conciergeries
  • Clubs sportifs
  • Annonces décès
  • Mariages et divorces
  • Evènements
  • Fichiers locataires ou copropriétaires

Adoptez cette chronologie :

1 Regroupez vos prospects par petits groupes de 250 adresses : zone géographique, année de construction, tranche de prix, profil démographique des prospects

2 Pour chaque groupe réalisez une fiche avec les caractéristiques du groupe, de manière à toujours y revenir, y inclure les bonnes personnes, et marquer les réponses aux problèmes spécifiques de cette niche

3 Analysez vos concurrents présents sur ces groupes

4 Envoyez à vos prospects un premier courrier papier

5 Postez un avis de passage précisant le jour et l’heure de votre venue

6 Etablissez un scénario

Exemple de phrase qui marche : Bonjour je suis X de la 
société X. Je souhaiterai vous assister dans le processus 
de vente de votre maison/appartement. Croyez bien que je 
ferai de mon mieux pour m’adapter à vos exigences afin de 
vous satisfaire. Je vous contacterai le DATE de façon à ce que vous puissiez me posez toutes questions nécessaires. Je veillerai à vous donnez toutes explications. Dans 
l'attente, je vous souhaite une excellente journée.

7 Démarchez les physiquement : derrière chaque porte il y a une histoire, un mystère à élucider, de l’aide à apporter, l’homme ou la femme de votre vie … cela doit être un jeu, pas une corvée, alors trouvez ce qui peut vous motiver. Personnellement j’adore ça !

8 Adressez un courrier de remerciement après les avoir rencontrés, avec une offre d’estimation ou autre proposition

9 Si un prospect vous contacte, rappelez le dans les minutes qui suivent, il se peut qu’il appelle aussi d’autres agents immobiliers

10 Relancez chaque mois par mailing, phoning, SMS, contact physique ou par les réseaux sociaux

N’oubliez pas que le visuel, le message et même la qualité du papier (pour les mailing) que vous utilisez doivent être adaptés à votre cible. Par exemple un papier épais et glacé pour des biens haut de gamme. Soignez vos visuels, ils seront force de contact pour 80%.

Construisez une accroche percutante, et à la fin utilisez un appel à l’action. Pensez à créer de l’urgence. Par exemple une offre valable uniquement cette semaine.

Donnez de l’information pour montrer votre expertise. Dans le chapitre précédent nous avons parlé de votre blog par exemple. Vous pouvez présenter des extraits à vos prospects, ou envoyer vos podcasts et vidéos. Pensez à toujours préciser quel serait le bénéfice de faire appel à vous.

Think outside the box pour créer la surprise et des émotions. Par exemple vous pouvez utiliser des cartes popup origamic qui se déplieront automatiquement dans la boite à lettre ou lors de l’ouverture (il serait intéressant de les glisser sous la porte d’entrée). Les cartes manuscrites reviennent aussi à la mode pour faire la différence. Choisissez bien la carte pour qu’elle suscite l’émotion, et choisissez aussi un grand et magnifique timbre qui fera toute la différence. Vous en trouverez sur Etsy .

Tip : observez vos prospects sur les réseaux sociaux, puis adressez leur une carte manuscrite en fonction de ce que 
vous avez vu, en précisant que vous pensez à eux.

N’oubliez pas d’être en conformité avec les lois de votre pays.

Vous êtes né pour être vous même, pas pour être parfait, alors relax et faites de votre mieux, ce sera déjà beaucoup.

Chaque jour, contactez votre base de données jusqu’à ce que vous ayez 10 conversations et 2 nouveaux rdv pour le lendemain.

Pensez à adapter vos horaires à votre niche. Ainsi entre 12 et 14 heure (vous déjeunerez tranquille après), ou le soir entre 18 et 20 heures, pour une population active. Si votre cible est âgée préférez en matinée.

Tip : vous pouvez organiser des déjeuners avec 10 prospects de façon à ce qu'ils se connaissent et que tout le monde 
s'entraide. Utiliser l'application Shapr ou la start-up 
Colunching.

Ecoutez vos prospects, ne vous lancez pas dans un monologue sans fin. Votre degré d’empathie créera une relation de confiance.

Pensez à toujours remercier par un petit cadeau les contacts qui vous ont adressé un ami ou une relation : bouquet de fleur ou livre au sujet de leur passion, au minimum une carte manuscrite.

Mettez-vous toujours à la place du client : quel service puis-je apporter ? Quelle est le niveau de sécurité de ce que je lui propose ?

Approfondissez la relation humaine, allez loin dans les émotions, cela fera toute la différence, spécialement de nos jours où la technologie est de plus en plus présente.

Chaque jour faites quelque chose d’exceptionnel pour un client, il en parlera et le diffusera sur les réseaux sociaux.

N’oubliez pas de relancer les anciens clients de l’agence, ils sont une excellente source de business.

Tip : demandez à vos assistants d'envoyer des Analyses 
Comparatives des Prix des biens à des prospects au hasard 
pour faire le buzz dans un quartier ou une résidence. 
Passez les voir ensuite pour voir ce qu'ils en pensent.
  • 3 Les relances

Les relances sont la base de votre prospection.

Certains agents immobiliers échouent simplement parce qu’ils n’ont pas une routine de relance.

Contactez votre base de données jusqu’à ce que vous ayez 10 conversations et 2 nouveaux rdv pour le lendemain.

Le 20 de chaque mois, prévoyez de relancer vos estimations et vos acquéreurs, de façon à déterminer avec eux ce qu’ils prévoient de modifier le mois suivant. Par expérience, la plupart de vos clients commencent à réfléchir le 20 pour le mois suivant.

Vous pouvez relancer en proposant :

  • Le bouclage du nouveau magazine
  • Une action tactique
  • Une visite virtuelle
  • Un mailing Vendu
  • Une campagne de publicité nationale
  • Un recrutement
  • Une conférence de presse
  • Une défiscalisation
  • Une invitation à un évènement
  • Les prochaines open house (visites libres)
  • Les innovations technologiques de votre société
  • Les revues positives de vos clients.
  • Un article de votre blog, podcast ou vidéo

Adressez-vous à vos prospects de façon unique. A chacun son problème et sa solution.

Même chose pour vos mandats, le 20 de chaque mois faites le bilan avec vos clients pour arriver à une baisse de prix.

Envoyez la visite virtuelle, un bilan, les actions à mener, des comparatifs pour une baisse de prix, proposez une exclusivité et la mise en ligne dans le fichier commun des agences (Amepi, MLS).

Proposez un rdv pour présenter ce shéma :

  • Baisser le prix et augmenter le marketing & la promotion du bien
  • Pour obtenir plus de contacts
  • Pour réaliser plus de visites
  • Pour obtenir plus d’offres
  • Afin d’obtenir le meilleur prix

Changez aussi la 1ère photo des portails immobiliers pour créer à nouveau de l’interêt.

Vous pouvez aussi utiliser la start-up Bombomb pour des e-mails-vidéos, l’impact est incroyable !

Maintenant c’est à vous !

N’oubliez pas cette leçon de Keller Williams aux USA : plus vous prospectez, moins vous avez besoin de dépenser de budget en publicité ou achat de contacts.

Pensez également à créer d’excellentes relations avec vos confrères. Les top-agents aux USA ne sont pas en guerre, ils maintiennent de très bons rapports, tout en étant en compétition sur le marketing et les techniques commerciales.

Pensez à vous inscrire ci-dessous et recevez gratuitement Mon Agenda 100% Gagnant !

J’ai suivi cet agenda lors de mes nombreux démarrages, ou lorsque j’avais besoin d’accélérer.

Il est parfait à utiliser pour des périodes de 3 à 6 mois, lorsque vous avez besoin de renforcer votre activité et le nombre de contacts.

 

Retrouvez moi tous les mardis pour la séance de coaching immobilier, et tous les vendredis pour l’Actualité internationale de l’immobilier, en vous abonnant à ce blog, au Podcast sur Itunes ou à mes réseaux sociaux.

A bientôt !

Jacques Doassans

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