Le futur des agents immobiliers (Podcast)

 

Le Podcast – Le futur des agents immobiliers : Cliquez ici pour le télécharger directement (et l’écouter sur votre smartphone) : https://reussir-dans-l-immobilier.fr/wp-content/uploads/2018/02/Le-futur-des-agents-immobiliers-Podcast.mp3

 

“1 jeune sur 2 se sentirait plus impliqué dans son entreprise si le management y était plus démocratique, incluant partage des responsabilités et consensus” Management

 

Au sommaire :

1) L’état des lieux

2) L’avenir

3) La solution

 

Bonjour à tous !

Je suis Jacques du blog Réussir Dans L’Immobilier.

Le nombre et le pourcentage de transactions immobilières réalisées par des professionnels en France n’a jamais été aussi élevé, avec 68%.

Cependant quel est l’avenir des agences immobilières ?

Cet articles fait suite au livre « L’Immobilier demain » de Robin Rivaton et Vincent Pavanelo.

Attachons-nous plus particulièrement au chapitre « Se réapproprier la gestion des biens » consacré aux agences immobilières et start-up de l’immobilier.

Un récent article d’Inman intitulé « How To Keep Up With 3 Disruptive Technologies », « Comment lutter contre 3 technologies disruptives », élargit le sujet.

1) L’état des lieux

2017 consacre l’arrivée en masse de start-up dans le secteur de l’immobilier, chacune amenant une “brique”, et donc sur-performant toutes les étapes du processus de transaction : estimation, prise de photos ou vidéos, annonces, mise en ligne multi-sites, ensoleillement, visites, vente électronique “click to action”, enchères électroniques, rédaction et signature électroniques de contrats, financements, achat des biens, rénovation, homestaging, anticipation des besoins etc ….

En France, 400 start-up se déploient sur le marché avec des innovations technologiques.

Leur avènement représente un frein pour les acteurs traditionnels qui s’évertuent à trouver des solutions en vue de redorer leur blason. Les start-up dans le secteur de l’immobilier constituent une entrave pour les agents immobiliers.

S’arrimer désormais aux nouvelles applications et aux nouveaux logiciels représente la seule issue de sortie si ces derniers ne veulent pas se faire éjecter de l’industrie.

Dans le scénario le plus optimiste les agents immobiliers devraient s’approprier ces outils numériques et continuer à subsister.

Dans le scénario le moins optimiste, les agents immobiliers seraient remplacés par des start-up innovantes, qui aident par exemple le particulier à vendre en lui fournissant un coaching performant en matière de marketing, commerciale et juridique, le tout pour un forfait au rabais entre $1,000 et $5,000, comme DuProprio au Canada. Ou bien rachète leur bien, portant le risque financier de la vente, comme OpenDoor aux USA, puis le rénove et le remet sur le marché. Vite fait, bien fait pour le consommateur !

La transparence grandissante des informations, alliée à la blockchain et aux crypto-monnaies diffusent et sécurisent les informations et transactions immobilières, réduisant aussi l’importance des intermédiaires.

Les secteurs de la transaction, de la gestion, de la location et du syndic de copropriétés sont déjà impactés par ces nouvelles technologies.

Dans le futur il sera très facile, pour un immeuble et un propriétaire connectés, de mettre un appartement sur le marché en 2 clics, et tout le processus de marketing, mise en ligne, visite virtuelle, achat/location, rédaction des documents contractuels et financement pourraient être automatisés.

L’arrivée de start-up Américaines et Chinoises, extrèmement organisées, performantes, aux financements colossaux fait également craindre une perte de notre souveraineté nationale en ce qui concerne la propriété. C’est pour cela que le gouvernement français a décidé d’apporter son appui, à travers son ministère de la cohésion des territoires.

2) L’avenir

Les franchises immobilières Keller Williams ou Realogy (Cenutry 21, Coldwell Banker, Sotheby’s, Era, Corcoran, Better Homes and Gardens) ont pris le problème très au sérieux.

La première a investi 1 milliard de $ dans la technologie pour contrer les start-up, avec l’acquisition des nouvelles technologies.

La seconde a remplacé la moitié des têtes dirigeantes, souhaitant placer des dirigeants venants d’autres industries, comme Ryan Schneider du portail immobilier Zillow.

Le Directeur de Realogy, Ryan Schneider a fait part de son intention de tirer parti des données immobilières inexploitées, et d’améliorer l’expérience des agents pour se préparer à mener une bataille concurrentielle aux start-up. Cette démarche consiste à attirer les meilleurs talents, équiper ses agents avec la meilleure technologie, pour améliorer le processus de vente, combiner les idées des outsiders et des initiés, et s’adapter aux perturbations inévitables.

L’excellent livre de Peter Thiel, “De Zéro à Un », nous précise que start-up rime aussi avec commerce, et surtout commerciaux. Le meilleur produit a également besoin d’être vendu. Beaucoup de start-up ont connu l’échec car trop orientées sur la technologie, et oubliaient de la vendre. Donc forces de vente vous serez toujours là ! La petite « gueguerre » entre les tech et les commerciaux est monnaie courante dans les start-up, mais les 2 sont indispensables.

Par contre, un autre livre, « Lean Startup », d’Eric Ries, nous montre que l’atout majeur des start-up reste l’innovation et la prise de risque. Leur financement important permet d’utiliser le système Lean c’est-à-dire d’accélérer le processus :

  • Idée d’un membre de l’équipe (quel qu’il soit)
  • Mise en production de cette idée
  • Mise sur le marché du produit
  • Mesure des résultats
  • Récupération des données
  • Apprentissage
  • Et on recommence …

Les start-up amènent également des formes de commercialisation nouvelles, le tout avec un marketing jeune et innovant.

Cette nouveauté, c’est bien ce dont raffolent les consommateurs, engendrant une image vieillissante du système traditionnel.

Peter Thiel reprend aussi l’idée du rêve, de la conquête, de l’exploration de territoires inconnus qui enthousiasmeront les consommateurs et la population dans son ensemble.

Rappelons que l’auteur travaille avec Elon Musk qui vient de lancer Space X ! Et c’est là toute la magie, le marketing made in USA !

L’Amérique, qui a envoyé le premier homme sur la Lune, enthousiasmant le monde entier, vient juste de vous vendre la même chose … et en plus si vous possédez une Tesla, ne sentez vous pas que vous êtes au volant d’une fusée spatiale ? Tout le marketing USA ! Le tout avec humour, et loin du protocole cravate serrée et mocassins bien cirés !!!

Et la force des start-up de l’immobilier c’est bien ça : faire souffler un vent de nouveauté et de rêve !

3) La solution

Le management traditionnel français peut en tirer de grandes leçons.

Aller vers un système plus souple, autorisant toute initiative, même infructueuse, afin de tester sans cesse de nouvelles idées, pour toujours garder une longueur d’avance.

C’est la force des nouvelles start-up comme Compass ou Redfin, qui en plus d’amener une marque au look jeune et une technologie performante, ajoutent un management et une organisation super cool, centrés sur les agents et les clients ! Et oui mon cher patron, ce n’est plus vous la star !

Le command & control au placard, quand à l’espionnage ou le micro management de ses troupes … il serait temps de mettre en oeuvre le macro management sur lequel nous pouvons lire maints articles, sans jamais en voir le résultat !

Indispensable, au risque de voir partir les forces vives et créatrices vers les start-up, en France, ou à l’étranger.

L’entreprise traditionnelle doit devenir une start-up, et les start-up apprendre du système traditionnel.

Ce nouvel ordre suppose une FORMATION plus en profondeur de tous (assistants, agents, managers, patrons) sur le plan technologique, marketing, mais aussi en management.

Quand je parle parle de formation je parle d’un apprentissage et d’un suivi individuels, réguliers et en profondeur, afin de veiller à ce que chaque membre de l’organisation apprenne, soit performant, agile et ouvert.

Cela implique bien entendu une refonte totale des programmes, mais aussi une réduction de leurs coûts, pour ne pas freiner le désir, et même le motiver.

Mais aussi utiliser les dernières technologies qui accélèrent les processus de vente, et augmenter la taille des équipes, en vue de réduire les coûts fixes par agent, et ainsi améliorer la rentabilité attaquée par la baisse progressive des honoraires. Un moyen aussi d’occuper le terrain, et de remettre de l’humain dans ce monde digital.

Fini le process : prospection, bla-bla, photo, mise en ligne, visite, signature. N’importe quelle machine le fera très facilement.

Les agents deviendront des conseils en stratégie, dans l’intention de proposer à leurs clients la meilleure solution possible pour chacun de leurs problèmes. Créateurs de valeur, ils auront une attitude pro-active pour se former et performer.

Enfin un service client irréprochable, cherchant à le surprendre en permanence pour le fidéliser.

Pour ceux qui ne rentreront pas dans ce processus : et bien merci, c’était sympa, au revoir !

Inman est formel sur l’avenir : la disruption aura lieu. Mais le processus est long, peut être 5,10, 15, 20 ou 25 ans ? Peu importe … les start-up ont du cash, beaucoup, et le principe même de la start-up n’est pas d’être rentable, mais d’innover.

Je comprends mieux le sous-titre du livre “des rentiers aux entrepreneurs ». Start-up ou agence immobilière, coopération ou pas, la révolution numérique poussant, seuls resteront dans la course ceux qui se positionnent comme entrepreneurs du 21ème siècle.

Cela me rappelle une réflexion d’un ami à propos de New York : “New York est un marathon, à chaque mètre il y en a qui tombe !”.

Alors souhaitez vous réellement franchir la ligne d’arrivée ? Si tant est qu’il y en ait une …

Bien entendu ces propos n’engagent que moi, ils restent la vision du métier d’un simple manager, mais sur le terrain.

Tous commentaires ou idées seront les bien venus, à condition qu’ils soient constructifs of course ! Les idées ne sont-elles pas le principe de la start-up ?

 

A bientôt pour d’autres sujets passionnants  !

Jacques Doassans

 

 

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