Analyser le bien et le vendeur – Confirmé (Podcast)

 

Le Podcast Analyser le bien et le vendeur – Confirmé : Cliquez ici pour le télécharger directement (et l’écouter sur votre smartphone) : https://reussir-dans-l-immobilier.fr/wp-content/uploads/2018/04/Analyser-le-bien-et-le-vendeur-Confirmé.mp3

 

Au sommaire dans ce chapitre :

2) Analyser le bien et le vendeur – Confirmé

  • 1 Créer un climat de confiance
  • 2 Mettre tous les atouts de son côté
  • 3 Choisir la bonne stratégie
  • 4 Choisir le bon endroit
  • 5 Choisir le bon ton
  • 6 Trouver le plus !

 

2) Analyser le bien et le vendeur – Confirmé

“Soyez vous-même, toutes les autres personnalités sont déjà prises”, Gilles Azzopardi

Bonjour à tous et bienvenue !

Je suis Jacques du blog Réussir Dans L’Immobilier.

Vous avez regardé nombre d’interviews télévisées, qu’elles soient politiques ou de stars.

Ensuite vous avez pu lire dans la presse que les personnes interrogées avaient en fait dévoilé des secrets, ou s’étaient laissées prendre au piège.

Comment le journaliste a t’il fait ?

Pourquoi certains agents immobiliers obtiennent tous les renseignements dont ils ont besoin, et même plus ?

Nous allons voir dans ce chapitre comment être maître dans l’art de poser des questions, et par extension obtenir toutes les informations nécessaires à votre projet commercial.

  • 1 Créer un climat de confiance

Lorsque vous arrivez à un rendez-vous, notamment le premier qui concerne la découverte du bien et du vendeur, le prospect est souvent sur la défensive, en position d’infériorité en fait.

Il vous faut alors créer la confiance, en lui expliquant que vous êtes là pour l’aider à résoudre son problème, et en toute sécurité.

Demandez l’autorisation de prendre des notes, ou de remplir le questionnaire prévu sur votre iPad.

Laissez le parler et posez des questions.

Répondez simplement de la façon la plus courte possible.

Soyez attentifs à tous les détails, pour bien comprendre sa personnalité, son vécu, ses projets et ses problèmes.

Orientez le débat et le rdv, mais en douceur.

Veillez à ce qu’il reste dans le réalisable, pas dans l’utopie.

  • 2 Mettre tous les atouts de son côté

Pensez à faire vos recherches sur internet, pour savoir à qui vous avez à faire.

Etablissez une road map, c’est à dire une liste de questions dans l’ordre où vous devez les poser, celà vous évitera de réfléchir et vous permettra d’être totalement focus sur les réponses et les détails.

Il doit y avoir une logique.

  • 3 Choisir la bonne stratégie

Soyez proactif !

Alternez questions ouvertes et questions fermées, pour à la fois découvrir ce que vous ne savez pas, mais aussi obtenir des réponses précises.

Cela permet également l’échange et favorise l’écoute.

  • 4 Choisir le bon endroit

Choisissez un lieu confortable et calme, de préférence bureau ou salon.

Evitez que votre interlocuteur soit perturbé par du bruit ou de l’activité autour de lui.

Veillez à ce que tous les décisionnaires ou influenceurs soient présents. Ceci de façon à éviter de refaire le rdv ultérieurement, mais aussi de ne pouvoir répondre aux objections formulées en votre absence.

  • 5 Choisir le bon ton

Le ton doit être posé, l’intimidation est à proscrire pour établir le rapport de confiance et l’échange.

Le rapport doit être d’égal à égal, votre interlocuteur ne doit pas se sentir en position d’infériorité.

Vous êtes là pour répondre à ses attentes, l’éduquer sur l’immobilier, lui donner de l’information et résoudre de façon concrète ses problèmes.

Mais vous n’êtes pas son maître absolu ! Vous devez le conseiller, mais en aucun cas être un donneur de leçons. Votre vérité n’est pas une vérité absolue.

Enfin, vous ne devez jamais l’interrompre.

Si la personne ne vous répond pas, revenez à la charge ultèrieurement, mais toujours en douceur.

N’oubliez jamais qu’une personne fait ce qu’elle pense devoir faire, pas ce que vous lui conseillez ou imposez.

Elle vous adoptera si elle pense que vous pensez comme elle.

  • 6 Trouver le plus !

Quelle va être l’idée géniale qui va vous faire passer au-dessus de vos concurrents ?

La majorité des autres agents vont avoir le même discours et les mêmes arguments.

Ceci est normal car beaucoup de leurs formateurs ont appris leurs méthodes des mêmes personnes.

Mais vous thinkez outside the box ! Vous vous êtes formés, vous êtes allés voir à l’étranger, ou dans d’autres secteurs d’activité, et maintenant oui maintenant vous allez sortir votre idée géniale et originale !!! Et hop c’est gagné !

 

Pensez toujours à conclure, en reprenant les termes de votre échange, ce que vous allez en faire, et en précisant la ou les prochaines étapes du process.

Ne critiquez jamais vos concurrents, vous êtes là pour montrer votre expertise. Il vaudra mieux vous former à être meilleurs que vos confrères, plutôt que de chercher à les détruire. Vous y gagnerez dans le temps et vos clients vous respecteront.

Si vous citez d’autres professionnels que vous utiliserez, veillez à ce qu’ils aient une excellente réputation, vous devez travailler avec les meilleurs.

Rappelez lui que vous aimeriez vraiment travailler AVEC LUI pour résoudre tous les problèmes, et mener à bien son projet, dans les délais souhaités et en toute sécurité.

Et enfin laissez lui savoir qu’il peut vous joindre à tout moment si il se pose de nouvelles questions. Et ceci y compris après la vente, car vous tenez à avoir une excellente réputation.

 

Retrouvez moi tous les mardis pour la séance de coaching immobilier, et tous les vendredis pour l’Actualité internationale de l’immobilier, en vous abonnant à ce blog, au Podcast sur Itunes ou à mes réseaux sociaux.

A bientôt !

Jacques Doassans

 

 

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