Analyser le bien et le vendeur – Débutant (Podcast)

 

Le Podcast Analyser le bien et le vendeur – Débutant : Cliquez ici pour le télécharger directement (et l’écouter sur votre smartphone) : https://reussir-dans-l-immobilier.fr/wp-content/uploads/2018/03/Analyser-le-bien-et-le-vendeur-Débutant-Podcast.mp3

 

Au sommaire dans ce chapitre :

1) Analyser le bien et le vendeur – Débutant

  • 1 La découverte du bien et de ses propriétaires
  • 2 La CMA (Competitive Market Analysis)

 

1) Analyser le bien et le vendeur – Débutant

« Nous n’embaucherons plus des bras ou des cerveaux mais … des coeurs », Dov Seidman

Bonjour à tous et bienvenue !

Je suis Jacques du blog Réussir Dans L’Immobilier.

Je suis en train de lire le livre de Bernard Cadeau président d’Orpi, ” Un agent très spécial”.

C’est très intéressant de pouvoir comprendre quel a été le chemin d’un dirigeant, ses succès, ses échecs, si il a bénéficié d’aides ou au contraire si il a subi des attaques.

Il serait d’ailleurs très productif que l’ensemble des dirigeants, des patrons ou managers nous raconte leur histoire, surtout en toute franchise. Cela serait sûrement très formateur pour les débutants qui sauraient tirer parti des différentes expériences. Je sens que ça va venir … 😉

Ce chapitre est consacré au débutants, ceux qui ont eu le mérite de passer les premières étapes décrites dans les chapitres précédents.

Vous êtes maintenant les heureux élu de propriétaires qui ont besoin de vous !

Alors à vous de trouver la solution pour résoudre leur problème, mais avant tout il va falloir les découvrir, leur parler, d’eux bien sûr, mais aussi de la maison ou de l’appartement qu’ils ont mis tant d’années à payer, où ils ont partagé tant de bons ou mauvais moments, tant de souvenirs et d’émotions.

  • 1 La découverte du bien et de ses propriétaires

N’oubliez pas, c’est ici plus important que jamais : Les gens sont chez eux, ils sont contents et vous attendent : vous êtes une machine !

En amont de cette visite je vous conseille de vous renseigner sur vos interlocuteurs. Vous pouvez utiliser Google et les réseaux sociaux qui fourmillent de renseignements.

Adressez leur un email préalable leur demandant de préparer les documents nécessaires (ils peuvent aussi vous les envoyer par email) :

  • Titre de propriété (ou attestation notariale, dans le cas d’une société kbis + AG nommant le gérant)
  • Taxe foncière
  • Taxe d’habitation
  • Diagnostiques
  • Codes d’accès du syndic ou charges, comptes, 3 derniers PV d’AG, règlement de copropriété avec les modificatifs, carnet d’entretien
  • En cas de location : bail, état des lieux, congé pour vente en LRAR, préavis

Soyez à l’heure, motivé, rasé (si vous êtes un homme), en tenue professionnelle, content et prêt à écouter vos clients.

Vous avez passé de longues heures à prospecter, à vous former, et maintenant c’est votre chance : donnez la meilleure impression !

Ne stressez pas, grâce à votre excellente formation, vous maîtrisez votre discours et vos actions, vous êtes sûr de vous.

Arrivez toujours avec un dossier papier vous présentant ainsi que votre agence (ou envoyez le avant par email). Il comprendra :

  • Une présentation de l’agence
  • Une présentation de l’équipe
  • Votre biographie
  • Vos ventes
  • Vos revues
  • Vos réseaux sociaux
  • Votre blog et chaîne Youtube

Ceci confortera votre image de professionnel.

Au cours de la visite faites une saisie IPad, avec un maximum de renseignements sur le bien et les vendeurs, un métrage laser,  des photos, visites virtuelles et vidéo 360.

Continuez la discussion tout au long de la visite. Ne soyez pas perturbé par la saisie informatique, c’est une question d’entrainement.

Voici également des applications que vous pourrez utiliser :

  • MeasureKit : transforme votre iPhone ou iPad en métreur, attention il est moins fiable qu’un métreur laser à ce jour
  • PLNAR ou Magicplan : ils font des plans, automatiquement, sans mesurage

Vos prospects essaieront de connaître votre avis sur le prix, répondez leur : « Je pourrais vous donner un prix maintenant mais il est important de ne pas sous-estimer votre maison/appartement. Je dois faire une étude pour comparer votre maison/appartement avec des biens similaires … dans quelle tranche de prix voudriez vous que je regarde ? ».

Enfin asseyez vous dans un endroit confortable, à côté de vos clients (évitez les situations frontales).

Soyez toujours du côté du vendeur, et établissez un rapport de confiance.

Demandez leur par exemple :

  • Qu’est ce que vous aimeriez faire ?
  • Quel est votre but ?
  • Pourquoi vendez vous ?
  • Qu’y a t’il derrière ? Quelle est votre réelle motivation ?
  • Quel est le timing ?
  • Quelles sont les personnes concernées par la vente?
  • Quel est le plan B si la vente ne se réalise pas ?
  • Avez vous vu avec votre banque ?
  • Vous souhaiteriez dans quelle tranche de prix ?
  • Qu’est ce qui est important pour vous dans le choix de votre agent immobilier ?

De retour au bureau il va falloir préparer votre second rdv, qui aura lieu dans les 24 à 48 heures le plus souvent, voir le jour même dans un marché très tendu.

  • 2 La CMA (Competitive Market Analysis)

Elle a pour but de démontrer au client la véracité de votre estimation, ou autrement dit ce qu’un acheteur pourrait avoir pour le prix que demande le vendeur.

Pensez à vérifier l’urbanisme POS et PLU pour connaître les spécificités de la zone, afin d’éviter les mauvaises surprises, par exemple une zone inondable.

Vous devez aussi trouver les biens similaires vendus, par le biais de votre association locale de fichiers partagés, sur le fichier des notaires, ainsi que sur Patrim.

Les biens à vendre également sur les différents portails immobiliers.

Préparez un dossier de remise d’estimation qui peut comprendre :

  • De vieilles photos de la maison ou résidence pour faire jouer l’émotion
  • Un profil de l’acquéreur type
  • Une présentation de l’agence
  • Votre biographie
  • Vos ventes
  • Vos revues
  • Vos réseaux sociaux
  • Votre blog et chaîne Youtube
  • Une revue de presse sur l’agence ou sur vous
  • Préparez 100 cartes postales ou mailings, avec photo et descriptif du bien
  • Editez un rapprochement et une liste acquéreurs
Tip : Envoyez en amont une vidéo, avec ce scénario :
- Confirmez le rdv
- Présentez l’équipe en meeting
- Un paperboard où chaque membre de l’équipe donne une idée pour vendre le bien, en informant que vous travaillez déjà dessus : prix, site dédié, visite virtuelle, vidéo, 
réseaux sociaux, moyens de promotion
- Un autre paperboard avec une liste acquéreurs
- Concluez par cette phrase : "Si je ne vous aide pas à 
mieux dormir et à mieux vivre, alors nous allons rompre le contrat"

N’oubliez jamais que vous vendez un service et de la sécurité.

Tout ce travail de préparation vous sera fort utile lors de votre second rdv, où vous n’aurez qu’une seule chance pour prouver à vos prospects que vous êtes le meilleur pour résoudre leur problème !

 

Retrouvez moi tous les mardis pour la séance de coaching immobilier, et tous les vendredis pour l’Actualité internationale de l’immobilier, en vous abonnant à ce blog, au Podcast sur Itunes ou à mes réseaux sociaux.

A bientôt !

Jacques Doassans

 

 

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