Le Podcast Prospecter – Confirmé 

 

Le Podcast Prospecter – Confirmé  : Cliquez ici pour le télécharger directement (et l’écouter sur votre smartphone) : https://reussir-dans-l-immobilier.fr/wp-content/uploads/2018/03/Le-Podcast-–-L’actualité-internationale-de-l’immobilier-du-2-au-9-Mars-2018.mp3

 

« Répartir périodes de détente et aventures à intervalle régulier, tout au long de la vie, et admettre que l’inactivité n’est pas le but. Faire ce qui vous enthousiasme, voilà le but », Timothy Ferris

 

Au sommaire dans ce chapitre :

2) Prospecter – Confirmé 

  • 1 La mise en place d’une Newsletter
  • 2 L’utilisation des réseaux sociaux
  • 3 La prospection à l’international

 

Bonjour à tous !

Je suis Jacques du blog Réussir Dans L’Immobilier.

De retour au Pays Basque je prends du recul sur mon voyage en Asie qui aura duré presque 2 mois. Que de rencontres intéressantes, et surtout le souvenir de la crise de 2008 aux USA, durant laquelle les agents immobiliers ont été obligés de prospecter à l’international durant plus de 4 ans pour vider les stocks.

Quand tout va bien sur le marché de l’immobilier, comme depuis 2016, nombre d’agences ouvrent, tout le monde veut travailler dans l’immobilier, les ventes se font presque toutes seules … mais souvenez vous de 2008 ! Il est temps maintenant de préparer une période qui pourrait être plus difficile, quand et de quelle ampleur, personne ne sait, même si certains annoncent 2019-2020.

Dans ce chapitre pour les agents confirmés, nous allons voir comment aller chercher de nouveaux prospects, là ou la majorité ne va pas.

 

2) Prospecter – Confirmé  

  • 1 La mise en place d’une Newsletter

La newsletter est le moyen de communication favori des Français avec leurs marques, loin devant les réseaux sociaux.

Elle doit relayer votre communication auprès de votre liste de prospects et clients.

Préparez un plan de communication sur 6 mois, avec une newsletter par mois, en choisissant l’heure d’envoi en fonction de votre cible.

Il est préférable d’y faire figurer du contenu de qualité comme des extraits d’articles de votre blog, ou une vidéo de votre chaîne Youtube.

Vous les posterez également sur vos réseaux sociaux, afin de montrer à vos contacts l’utilité d’être enregistrés dans votre base de données.

L’idéal est de parler de sujets d’actualité ou de conseils professionnels pour 80%, et de la promotion de biens pour 20%. Proscrire la longue liste de tout ce que vous avez à vendre, vos prospects demandent à voir votre expertise.

Le sujet ou titre est important pour capter l’attention immédiatement. Faites appel aux émotions et intriguez.

Mettez le contenu le plus important au début.

Ecrivez comme un humain, pas comme une marque, pour favoriser le sentiment de personnalisation.

Enfin, mesurez le taux d’ouverture de façon à déterminer quel message a eu le plus d’impact.

  • 2 L’utilisation des réseaux sociaux

Dans le chapitre 2 MARKETING & PERSONAL BRANDING nous avons mis en place l’ensemble de ces réseaux sociaux, il est donc très facile maintenant de les utiliser.

80 % des internautes sont sur les réseaux sociaux, ce qui offre un terrain parfait pour la prospection.

Au moyen de votre blog vous pourrez diffuser du contenu de qualité, et ainsi vous mettre en contact avec de nouveaux prospects.

Inutile d’inviter à tout va, tout et tout le monde, ce n’est pas un concours de nombre, mais il est utile de savoir qui vous invitez et pourquoi.

J’ai moi-même eu par le passé 5000 « amis » sur Facebook, résultat vous ne savez même plus qui est qui, et surtout lesquels présentent un interêt.

Nous n’avons pas besoin non de plus de faux amis. Il est préférable de mieux nous connecter avec ceux que nous connaissons.

Grâce aux réseaux sociaux, vous avez la possibilité de mieux connaître chaque prospect, ses goûts, ses habitudes, des amis en commun, ce qui facilitera la discussion.

N’oubliez pas de les féliciter pour leur anniversaire, leur nouvel emploi, et tout autre évènement.

Tip : si vous êtes dans un environnement dense en 
entreprises, pensez à contacter les responsables des 
ressources humaines, vous les trouverez en général sur 
Linkedin. Vous pouvez créer un service de mutations au sein de votre agence avec une offre spéciale à cet effet. Ainsi vous ferez le lien entre les personnes mutées, votre 
agence et le service des ressources humaines.J'ai moi-même essayé cette formule à  Paris, c'est long à mettre en place, mais cela fonctionne.

Vous pourrez rentrer ces informations dans votre CRM et donc enrichir votre base de données, ce qui s’avèrera fort utile.

N’oublions pas que Facebook, Linkedin ou bien Shapr (voir le chapitre  2 MARKETING & PERSONAL BRANDING)  ne sont là que pour initier le contact.

Il est important d’avoir au moins 10 contacts par jour avec des prospects, les réseaux sociaux peuvent faire partie de cette chasse quotidienne.

A condition bien sûr que vous ayez une réelle discussion, alors posez des questions à vos « friends » de façon à engager le dialogue.

Il sera important de rencontrer physiquement vos prospects pour créer une relation plus profonde et durable.

Tip : lors de la rencontre physique, autour d’un café par exemple, vous pouvez poser cette question : que faudrait-il que je fasse pour être votre agent immobilier de référence ? De la réponse dépendra votre stratégie avec ce prospect.

N’oubliez pas de demander si ils connaissent quelqu’un dans leur entourage qui aurait besoin de vos services ou d’un conseil professionnel. E t surtout évitez de demander si “ils connaissent quelqu’un qui veut vendre ou acheter”, le discours est vu et revu.

N’oubliez pas de marquer leur date d’anniversaire, et d’envoyer un petit cadeau ou une carte le bon jour, ils s’en souviendront !

La publicité sur les réseaux sociaux ne doit intervenir qu’en fin de parcours, pour que l’on ne vous oublie pas, et non pour obtenir de nouveaux contacts.

De façon à ne pas jeter l’argent par les fenêtres n’oubliez pas de paramétrer votre pub en fonction de critères précis, pour toucher une audience en particulier.

Vous pouvez par exemple, pour élargir la portée de vos articles, cibler les journalistes de votre région, ou ceux spécialisés dans le domaine d’un des sujets que vous traitez.

Tip : proposez aux internaute de faire l’estimation d'un 
bien avec vous sur les réseaux sociaux. Cela vous montrera jusqu'à quel prix les prospects acceptent d'acheter, et 
vous créerez de l'interaction.
  • 3 La prospection à l’international

 

La transformation digitale des entreprises a ouvert des portes à l’international, permettant de trouver des partenaires locaux, et de prospecter des clients, partout dans le monde.

Même process que pour la prospection que vous faites déjà, mais cible différente.

En effet vous devez trouver des prospects qui ont les moyens financiers et l’envie d’acheter à l’étranger, ou des agents immobiliers des pays concernés qui voudraient tisser un partenariat.

Les gens investiront à l’étranger pour des raisons fiscales, de rentabilité, de loi plus clémente vis-à-vis des propriétaires, pour le loisir, mais aussi par effet de mode.

Ainsi, lorsque j’étais à New York, la crise frappait partout, l’Amérique était à vendre, mais surtout elle était à la mode car quoi de mieux que New York et  l’American Dream en période de récession.

Nous avions donc décidé de cibler des particuliers à fort pouvoir d’achat, mais aussi des agents immobiliers, pour ma part  en France  souhaitant diversifier leur offre tout en redorant leur image de marque.

La mayonnaise a vite pris, cela faisait tellement rêver d’investir à New York.

La crise a aussi ouvert de nouveaux marchés comme le Portugal, avec son Golden Visa, et l’Espagne.

Il y a toujours un pays à la mode, et l’idéal est de savoir faire acheter et revendre ses clients au bon moment,  pour qu’ils empochent une plus-value à chaque fois. Acheter au bas du marché, et revendre quand le marché est haut.

Pour qui sait jouer, la roue ne s’arrête jamais de tourner.

Tip : les Chinois représentent 1 être humain sur 4 sur cette planète, alors apprenez le chinois, ils vont adorer la 
France … ! Et pas que Paris ...

Ensuite pour initier vos premiers contacts, ou pour les suivre, vous pourrez utiliser Skype, WeChat ou Facebook, ou autres plateformes qui permettent tous de communiquer gratuitement et en live.

Un bon moyen de créer une relation de confiance est de voyager dans le pays ciblé, d’y organiser une conférence avec agents immobiliers, avocats et autres acteurs internationaux, puis de rencontrer les prospects un à un. Le tout, à chaque fois, avec un agent immobilier local, pour des questions de législation principalement, en effet vous devez être licencié du pays ou de l’état en général pour pouvoir vendre de l’immobilier.

A noter qu’en Chine vous ne réussirez à avoir des clients que si une relation de confiance est créée, souvent avec des tiers que vous avez en commun. Quoi de plus naturel d’ailleurs. Les Chinois ne marchent qu’à la confiance.

Mettez en avant votre ancrage dans le pays concerné.

Sur votre blog et sur les réseaux sociaux, n’oubliez pas de communiquer dans la langue concernée, de façon à montrer votre expertise et votre attachement au pays ciblé.

L’idéal, pour des questions de traduction et de coutumes, est de faire rentrer dans votre équipe des agents immobiliers de différentes nationalités, et différentes religions. C’est la force des équipes américaines : dans la même agence, vous avez tous les pays et toutes les religions représentées, de façon à pouvoir répondre à tout type de client.

Tip : liez des contacts lors du salon " S'expatrier : mode d'emploi " fait par les notaires.

 

 

Retrouvez moi tous les mardis pour la séance de coaching immobilier, et tous les vendredis pour l’Actualité internationale de l’immobilier, en vous abonnant à ce blog, au Podcast sur Itunes ou à mes réseaux sociaux.

A bientôt !

Jacques Doassans

 

 

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