Interview de Maxime AUBURTIN – Chief Technology Officer @ Homeloop

 

 

 

Bonjour Maxime, quelle fonction as-tu chez Homeloop ?

Bonjour Jacques,

J’occupe le poste de CTO chez Homeloop.

Mon objectif en temps que tel est d’apporter une dimension et une vision technologiques dans tous les domaines relatifs à notre métier de professionnels de l’immobilier, à l’heure de la “Real Estech”.

Peux tu nous présenter Homeloop ? 

Nous sommes une startup basée à Paris dont l’ambition est de révolutionner le monde de la transaction immobilière.

Pour ce faire, nous abordons ce métier sous un nouvel angle inédit en France : l’Achat Immédiat.

En clair, plutôt que de proposer à nos clients un mandat de vente à l’issue incertaine en termes de prix et de délais de vente, nous leur achetons directement leurs biens.

En pratique, nous nous appuyons sur des moyens technologiques qui nous permettent d’envisager le monde de l’immobilier à une toute nouvelle échelle.

Et en ce qui concerne la prospection par exemple ? 

De manière traditionnelle, la plupart des étapes de la chaîne sont traitées par un être humain.

Tout est donc long et fastidieux et également sujet à erreur. Dans un monde où il faut être réactif, c’est déjà, de notre point de vue, partir avec un handicap.

Chez Homeloop, au contraire, tout est automatisé.

Nous avons conçu des programmes qui nous permettent de faire de la “prospection 2.0” : collecter toutes les données dont nous avons besoin pour connaître en profondeur le marché de l’immobilier, partout en France.

Dès qu’un bien est proposé sur le marché à travers Internet, nous pouvons analyser en quelques secondes son potentiel afin, le cas échéant, de nous positionner sur la vente.

Ce sont nos data scientists qui font parler ces données que nous collectons en masse sur Internet.

Croisées avec des données sur les transactions réalisées, elles nous permettent d’établir deux choses : une estimation de la valeur d’un bien dans un contexte de marché donné, et un indice de confiance nous permettant de savoir à quel point cette estimation est fiable.

Avec cette estimation et après une analyse plus détaillée des caractéristiques du bien, nous pouvons décider si nous faisons une offre et à quel prix.

Si un bien correspond aux critères de sélection, il ne se passe donc que très peu de temps entre le moment où il est mis en vente, et le moment où un expert Homeloop peut proposer une offre d’achat au propriétaire.

Entre ces deux moments, une grande partie de l’effort de prospection est automatisée. Les opérateurs de Homeloop n’ont plus qu’à consulter les fiches des biens avant de faire une offre au vendeur, par téléphone le cas échéant.

Vous l’avez donc compris, notre gros avantage face à la prospection 1.0 : la vitesse de collecte, la fiabilité et la qualité de nos informations.

Qui plus est, nous garantissons l’achat et la rapidité de la vente, car une fois toutes les données du bien et du marché étudiées, nous sommes sûrs de faire une offre au meilleur prix.

Nos données sont en effet mises à jour en quasi temps réel et nos algorithmes sont éprouvés : jusqu’à aujourd’hui nous avons toujours réussi à offrir des prix compétitifs à nos clients tout en atteignant les objectifs de marge que nous avons pour pérenniser notre activité.

 

Quelles évolutions vois-tu dans le futur ?

Si l’on regarde maintenant ce qui se fait depuis 30 ans en matière de technologie dans le monde de l’immobilier en France, on voit bien qu’à part les portails en ligne vous proposant des biens à l’achat ou à la location, il n’y a pas réellement eu d’avancée depuis les années 2000.

Homeloop, pour sa part, propose de rattraper le retard technologique et de faire un bond en avant dans la “Real Estech”.

Aujourd’hui les machines, les bases de données et les algorithmes permettent “d’augmenter” les efforts de prospection des professionnels de l’immobilier en leur permettant de mieux connaître leurs prospects et de mieux cibler leurs besoins pour leur offrir des services à valeur ajoutée.

 

Après la prospection, d’autres étapes de la chaîne de valeur de la transaction seront “augmentées” par la technologie.

Demain, Homeloop proposera à ses clients une procédure de vente complètement automatisée : plus besoin de se déplacer physiquement chez le notaire pour signer un acte (après avoir échangé dix emails pour trouver une date qui conviennent à la fois aux vendeurs, aux acquéreurs, au notaire de chacune des parties, au banquier, etc.).

Quand à la commercialisation de biens immobiliers, deuxième pilier de Homeloop, nous proposons déjà des nouveautés comme la visite en 3D des biens grâce aux caméras de Matterport, ou bien encore la “rénovation virtuelle” grâce à Rhinov.

Demain, nous pourrons même visiter de manière autonome nos biens sans l’assistance d’un agent, signer une proposition d’achat de manière électronique, signer à distance les actes de vente ; bref, réduire au maximum les frictions du process d’une transaction immobilière et de le rendre pilotable depuis son ordinateur ou son smartphone, où que vous soyez dans le monde.

L’ambition de simplifier le processus de vente d’un bien immobilier par la technologie se confirme à l’international où de gros pure players tels qu’Opendoor et Offerpad se taillent la part du lion en Amérique du Nord.

Ces “first movers” ont déjà fait des petits : Knock ou Amne proposent des services concurrents et des acteurs du brokerage traditionnel comme Redfin et Zillow ont également lancé des services “d’Instant Offers”.

En France, Homeloop est le premier “iBuyer” (le terme consacré pour parler de Opendoor et consorts) et a pour ambition d’être toujours en pointe pour faire avancer la “Real Estech”.

Je pense que nous assisterons dans un futur proche à l’avènement de nouvelles technologies permettant de vendre et d’acheter de la pierre.

La demande est déjà là puisque le nombre de nos clients augmente de manière exponentielle.

A l’heure du tout connecté et de la domotique, il est normal aujourd’hui qu’un acheteur/vendeur puisse trouver un interlocuteur capable de lui proposer un service à la hauteur de ses attentes.

Je m’efforce en temps que CTO de leur offrir au travers d’Homeloop, tous les services et l’accompagnement qu’ils peuvent espérer.

Mon rôle est d’avoir une vision à long terme et d’imaginer ce que sera le futur de l’immobilier en France et je suis certain que nous allons assister dans les prochaines années à une révolution en termes de consommation et de besoins dans le domaine de la transaction immobilière.

De nombreux acteurs ont longtemps dormi sur une rente.

La technologie rend désormais possible l’exploration de nouvelles manières de faire des transactions.

Merci Maxime d’avoir partager avec nous cette vision.

Tiens nous au courant des avancées de Homeloop, ainsi que de tes futures innovations.

 

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Jacques Doassans

 

En complément vous pouvez aussi consulter mon autre blog : Le Déj Immo 

 

Prospecter – Pro (103)

 

Voici la 3ème partie de mon chapitre consacré à la prospection, cette fois ci pour les Pros.

N’oubliez jamais la première partie de ce chapitre sur les basiques. Elle constitue une étape indispensable au développement de votre activité. Par expérience, ne pas pratiquer les basiques à ce jour serait une erreur fatale.

 

  •  1 L’intelligence artificielle (IA)
  • 2 Le Chatbot
  • 3 Utilisation des datas

 

 1 L’intelligence artificielle (IA)

L’intelligence artificielle est « l’ensemble de théories et de techniques mises en œuvre en vue de réaliser des machines capables de simuler l’intelligence »

L’utilisation de l’IA a pour but d’améliorer les relations entre l’agent immobilier et ses clients.

Le but est aussi d’anticiper les besoins de ventes ou achats immobiliers.

En utilisant des données sur les clients et le marché, celle-ci sera en mesure de faire différentes propositions aux internautes.

Par exemple la start-up Redfin aux USA a trouvé qu’un bien suggéré à des prospects par leur algorithme avait un taux d’ouverture 4 fois plus important que lorsqu’il était simplement vu sur un portail immobilier.

Rapporté à la prospection l’IA pourra interroger des prospects ciblés sur leurs intentions de vendre, en regroupant des données et statistiques qui auront anticipé le besoin.

L’IA permet des gains de temps importants.

Elle ne remplace en aucun cas l’humain, pour le moment, mais a pour but de le rendre plus performant.

 

2 Le Chatbot

Un Chatbot est un programme qui tente de converser avec une personne durant quelques minutes ou plus, en lui donnant l’impression de converser elle-même avec une personne.

Le Chatbot a un rôle d’assistant.

Il a pour but de poser des questions à l’internaute et de classer ses réponses.

Il vous enverra ensuite un récapitulatif.

Le Chatbot est tout d’abord l’outil idéal pour qualifier des prospects.

Dans un marché à forte demande il est souvent chronophage de qualifier les contacts par exemple. Alors au lieu de laisser ces prospects en attente, voir de les perdre, un Chabot peut vous aider à faire les demandes basiques, et à les enregistrer automatiquement.

Vous, ou votre bot, pourrez ensuite leur proposer vos services et des solutions qui leur conviennent.

En découlera un meilleur taux de conversion et une plus grande satisfaction client, due à la rapidité de réponse.

Votre bot pourra également contacter automatiquement vos prospects dans le futur.

C’est un outil de communication très apprécié des millenials, qui préfèrent souvent interroger un chatbot, plutôt que d’appeler ou envoyer un email.

Dans le futur, la saisie de données ne demandera plus d’intervention humaine.

L’agent immobilier ne devrait avoir que des fonctions managériales et commerciales.

Tout résidera dans le panel de solutions qu’il présentera.

 

3 Utilisation des datas

Si la société qui vous emploie a dépensé des millions d’euros dans un excellent CRM, avec une application de prospection sur votre téléphone portable ce n’est pas pour rien.

Il est très important pour votre futur de renseigner au maximum l’ensemble des champs.

En effet ces données seront utilisées pour satisfaire les besoins et l’expérience de vos clients, en leur donnant des réponses ou des renseignements de plus en plus précis, et adaptés à leur profil.

Ainsi vous pourrez, par exemple, proposer automatiquement un bien neuf avec défiscalisation à un internaute cherchant une résidence secondaire, si son profil fait apparaître un fort pouvoir d’achat (surface de sa maison, CSP, taux d’endettement etc …)

Par opposition un CRM mal renseigné ou non performant n’aura pour conséquence qu’une mauvaise organisation et une baisse naturelle de productivité et chiffre d’affaire.

L’utilisation des datas engendre aussi une réduction des coûts publicitaires en ciblant plus précisément les besoins des consommateurs.

N’oubliez pas que les relances servent aussi à mettre à jour les profils des prospects de votre base de donnée.

Vous voilà prêts à réfléchir aux évolutions de votre métier.

N’oubliez pas que dans la querelle des anciens et des modernes, ce sont toujours les modernes qui gagnent ! Et selon Charles Dantzig, les modernes c’est vous.

Par contre vous devrez vous former à comprendre les enjeux de ces évolutions, comment les utiliser, mais aussi comment les contrer !

N’hésitez pas à joindre à votre équipe des jeunes passionnés par la programmation, l’analyse et l’utilisations des données, ils feront toute la différence dans le futur.

L’alliance de l’expérience et de la modernité est un savoureux cocktail de réussite !

Comment pensez vous utiliser la technologie demain dans votre agence ?

 

Quel sujet d’article pourrez vous aider ?

Je lis tous vos commentaires, j’y trouve de l’inspiration et de la motivation.

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Jacques Doassans

 

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Afterwork Real Estech du jeudi 30 Novembre 2017 à la Sorbonne

 

C’est toujours un plaisir d’assister à l’Afterwork Real Estech le dernier jeudi de chaque mois.

Real Estech évolue, et c’est pour le meilleur, avec de plus en plus de participants, et surtout des intervenants de qualité.

Pour rappel, Real Estech s’attache à quatre sujets :

  • La  Finance : baisser le coût du capital apporté par l’investisseur
  • La Construction : réduire le coût du travail réalisé par le constructeur
  • Le Management
  • L’Occupation : Coliving et Coworking

En décembre ils remettront au gouvernement un Livre blanc sur les normes qui brident le secteur, par exemple pour la profession de syndic, vous pouvez leur transmettre vos idées.

 

Une start-up a particulièrement attiré mon attention : Quasiaqui

La jeune pousse a anticipé la mutation de notre société d’emplois industriels vers une société de services, et donc d’emplois indépendants de type agent commercial.

Ne bénéficiant pas de CDI, si chers à nos banque pour obtenir un emprunt, les travailleurs indépendants sont pour le moment dans l’impasse pour acquérir un bien immobilier.

Or cette génération de millenials souhaite devenir propriétaire.

Pour les vendeurs, l’inversion de la pyramide des âges a pour conséquence une population plutôt vendeuse jusqu’en 2045.

Dans un marché où l’offre est largement supérieure à la demande, c’est à dire hors des grandes agglomérations, cette offre est particulièrement adaptée.

C’est en fait une location avec accession, avec un acte signé chez le notaire, donnant droit au versement d’une redevance avec choix de la ventilation entre loyer et épargne, ce qui rassure le propriétaire, voir le banquier.

La start-up vise pour clients les agents immobiliers.

Nous souhaitons tout le meilleur à Jean Baptiste !

 

Autre présentation particulièrement intéressante : Sogeprom

La filiale de la Société Générale ne crée plus des appartements, mais des lieux de vie.

Ainsi le projet Ampère E+ est un immeuble avant-gardiste primé dans le monde pour ses innovations :

  • Les occupants disposent d’une application mobile pour contrôler la température et les lampes de leur espace
  • Ce logiciel tient lieu de badge virtuel pour l’accès au site
  • Le logiciel permet les paiements au restaurant d’entreprise.
  • Il indique aussi les salles de réunion libres, dont certaines sont équipées d’une connexion Li-Fi grâce à des luminaires conçus par l’entreprise Lucibel.
  • En matière d’énergie, les ascenseurs génèrent ainsi de l’électricité au freinage.
  • L’immeuble utilise aussi les accumulateurs usagés de véhicules électriques pour stocker l’électricité dans les bâtiments.
  • L’immeuble francilien abrite déjà deux batteries qui emmagasinent le courant provenant des panneaux photovoltaïques en toiture ou des ascenseurs et le libèrent au gré des besoins. 
  • La qualité de l’air n’est pas négligée. 
  • Le promoteur expérimente également les micro-organismes nettoyants de la jeune entreprise belge BioOrg. Ces bactéries, vaporisées sur les surfaces, s’agrègent autour de particules polluantes contenues dans l’air, les entrainent au sol, et les ingèrent. Elles neutralisent ainsi les mauvaises odeurs.

 

Nous attendons avec impatience le prochain after work !

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Jacques Doassans

 

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Prospecter – Confirmé (102)

 

Ce chapitre est dédié aux agents immobiliers confirmés, ayant plus de 2 ou 3 ans d’expérience, nous verrons comment utiliser les supports déjà mis en place pour créer de nouveaux contacts ou les entretenir.

Souvenez vous que dans le chapitre 2 « Mettre en place son marketing & personal branding », nous avions établi tout ce dont nous allons avoir besoin pour faire prospérer votre business.

Ainsi nous verrons :

  • La mise en place d’une Newsletter
  • L’utilisation des réseaux sociaux
  • La prospection à l’international

La mise en place d’une Newsletter

La newsletter est le moyen de communication favori des Français avec leurs marques, loin devant les réseaux sociaux.

Elle doit relayer votre communication auprès de votre liste de prospects et clients.

Préparez un plan de communication, avec une newsletter par mois, en choisissant l’heure d’envoie en fonction de votre cible.

Il est préférable d’y faire figurer du contenu de qualité comme des extraits d’article de votre blog, ou une vidéo de votre chaîne Youtube.

Vous la posterez également sur vos réseaux sociaux, afin de montrer à vos contacts l’utilité d’être enregistrés dans votre base de données.

L’idéal est de parler de sujets d’actualité ou de conseils professionnels pour 80% et de la promotion de biens pour 20%.

Le sujet ou titre est important pour capter l’attention immédiatement. Faites appel aux émotions et intriguez.

Mettez le contenu le plus important au début.

Ecrivez comme un humain, pas comme une marque, pour favoriser le sentiment de personnalisation.

Enfin, mesurez le taux d’ouverture de façon à déterminer quel message a eu le plus d’impact.

 

L’utilisation des réseaux sociaux

80 % des internautes sont sur les réseaux sociaux, ce qui offre un terrain parfait pour la prospection.

Au moyen de votre blog vous pourrez diffuser du contenu de qualité, et ainsi vous mettre en contact avec de nouveaux prospects.

Inutile d’inviter à tout va, tout et tout le monde, ce n’est pas un concours de nombre, mais il est utile de savoir qui vous invitez et pourquoi.

J’ai moi-même eu par le passé 5000 « amis » sur Facebook, résultat vous ne savez même plus qui est qui, et surtout lesquels présentent un interêt.

Nous n’avons pas besoin non de plus de faux amis. Il est préférable de mieux nous connecter avec ceux que nous connaissons.

Grâce aux réseaux sociaux, vous avez la possibilité de mieux connaître chaque prospect, ses goûts, ses habitudes, des amis en commun, ce qui facilitera la discussion.

N’oubliez pas de les féliciter pour leur anniversaire, leur nouvel emploi, et tout autre évènement.

Si vous êtes dans un environnement dense en entreprises, pensez à contacter les responsables des ressources humaines, vous les trouverez en général sur Linkedin. Vous pouvez créer un service de mutations avec une offre spéciale à cet effet.

Vous pourrez rentrer ces informations dans votre CRM et donc enrichir votre base de données, ce qui s’avèrera fort utile.

N’oublions pas que Facebook, Linkedin ou bien Shapr ne sont là que pour initier le contact.

Il est important d’avoir au moins 10 contacts par jour avec des prospects, les réseaux sociaux peuvent faire partie de cette chasse quotidienne.

A condition bien sûr que vous ayez une réelle discussion, alors posez des questions à vos « friends » de façon à engager le dialogue.

Il sera important de rencontrer physiquement vos prospects pour créer une relation plus profonde et durable.

Lors de la rencontre physique, autour d’un café par exemple, vous pouvez poser cette question : que faudrait il que je fasse pour être votre agent immobilier de référence ? De la réponse dépendra votre stratégie avec ce prospect.

N’oubliez pas de demander si ils connaissent quelqu’un dans leur entourage qui aurait besoin de vos services ou d’un conseil professionnel.

N’oubliez pas de marquer leur date d’anniversaire, et d’envoyer un petit cadeau ou une carte le bon jour, ils s’en souviendront !

La publicité sur les réseaux sociaux ne doit intervenir qu’en fin de parcours, pour que l’on ne vous oublie pas, et non pour obtenir de nouveaux contacts.

De façon à ne pas jeter l’argent par les fenêtres n’oubliez pas de paramétrer votre pub en fonction de critères précis, pour toucher une audience en particulier.

Vous pouvez par exemple, pour élargir la portée de vos articles, cibler les journalistes de votre région, ou ceux spécialisés dans le domaine d’un des sujets que vous traitez.

 

La prospection à l’international

« Ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait » Mark Twain

La transformation digitale des entreprises a ouvert des portes à l’international, permettant de trouver des partenaires locaux et de prospecter des clients.

Même process que pour la prospection que vous faites déjà, mais cible différente.

En effet vous devez trouver des prospects qui ont les moyens financiers et l’envie d’acheter à l’étranger, ou des agents immobiliers des pays concernés qui voudraient tisser un partenariat.

Les gens investiront à l’étranger pour des raisons fiscales, de rentabilité, de loi plus clémente vis-à-vis des propriétaires, pour le loisir, mais aussi par effet de mode.

Ainsi, lorsque j’étais à New York, la crise frappait partout, l’Amérique était à vendre, mais surtout elle était à la mode car quoi de mieux que l’American Dream en période de récession.

Nous avions donc décidé de cibler des particuliers à fort pouvoir d’achat, mais aussi des agents immobiliers souhaitant diversifier leur offre tout en redorant leurs image de marque.

La mayonnaise a vite pris, cela faisait tellement rêver d’investir à New York.

Puis sont venus le Portugal et l’Espagne.

Il y a toujours un pays à la mode, et l’idéal est de savoir faire acheter et revendre ses clients pour qu’ils empochent une plus-value à chaque fois.

Pour qui sait jouer, la roue ne s’arrête jamais de tourner.

Un conseil : les Chinois représentent 1 être humain sur 4 sur cette planète, alors apprenez le chinois, ils vont adorer la France … !

Ensuite pour initier vos premiers contacts, ou pour les suivre, vous pourrez utiliser Skype, WeChat ou Facebook, qui permettent tous de communiquer gratuitement et en live.

Un bon moyen de créer une relation de confiance est de voyager dans le pays ciblé, d’y organiser une conférence avec agents immobiliers, avocats et autres acteurs internationaux, puis de rencontrer les prospects un à un.

A noter qu’en Chine vous ne réussirez à avoir des clients que si une relation de confiance est créee, souvent avec des tiers que vous avez en commun. Quoi de plus naturel d’ailleurs.

Mettez en avant votre ancrage dans le pays concerné.

Sur votre blog et sur les réseaux sociaux, n’oubliez pas de communiquer dans la langue concernée, de façon à montrer votre expertise et votre attachement au pays ciblé.

L’idéal, pour des questions de traduction et de coutumes, est de faire rentrer dans votre équipe des agents immobiliers de différentes nationalités.

 

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Jacques Doassans

 

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Comment j’ai réussi l’échec à Wall Street !

 

De 2001 à 2007 j’ai connu en France, grâce à mes agences immobilières, ce que l’on appelle la successful story. Je suis passé de 2 à 35 merveilleux collaborateurs, multiplié par 6 mon chiffre d’affaire … maintenant celà s’appellerai une start-up.

En 2007 je vends mes agences et décide d’émigrer aux USA pour connaître le rêve américain.

Fort d’une expérience réussie dans l’immobilier en France avec une équipe formidable, je faisais déjà des allers-retours à New York plusieurs fois, je venais de perfectionner mon anglais pendant un an, je croyais être prêt …

 

The American Dream 

C’est alors que plein de courage et de motivation je me lance dans l’aventure et songe à ouvrir une agence immobilière Century 21 à Wall Street, beau projet ! En association avec des locaux, jusque là tout va bien.

Tout juste arrivé, mon 1er appartement est au 45 Wall St, ma salle de gym Equinox au 14 Wall Street.

Et oui aux premières loges pour assister au désastre !

Peu de temps avant Bernanke, alors directeur de la FED, annonçait : « il n’y a pas de récession ».

Hum ! Dans le sauna d’Equinox Wall Street c’était plutôt : « on essaie de sauver ce que l’on peut, ça va être un raz de marée ».

Arrive alors la crise de 2008, c’est un désastre aux USA, nous pouvons le résumer ainsi : Le spectacle est terminé, rentrez chez vous Messieurs, Mesdames …

Wouaouh ! Et mon projet ? Chanceux, un autre « détail » me fait sortir du projet.

Les potentiels associés locaux ferment, tout ferme d’ailleurs.

Que faire ?

Avoir de l’expérience dans son métier c’est important.

Des clients acheteurs bien sûr ! Tout le monde en cherche !

Je contacte alors le réseau de franchise RE/MAX sur les conseils d’un autre broker Canadien.

Grâce à leur réseau très performant en Amérique du nord je pourrai amener à mes agents de nouveaux prospects. L’Amérique est à vendre vendons là !

Et oui bien sûr, ça c’est beau sur le papier.

Mais monter une agence à New York, c’est plus coûteux et ça demande plus d’expérience que prévue. Juste quelques millions de dollars, pour le faire correctement.

De plus pensez vous que les énormes agences en place vont apprécier ?

Heureusement, un autre « détail » me fait sortir du deal.

 

The American Nightmare

Me vient alors la plus mauvaise idée du siècle : sortir de mon domaine de compétence, dans un des métiers les plus durs, dans la ville la plus dure au monde !

Est ce du courage ou de l’inconscience ? Je n’ai jamais pu répondre à cette question.

Et me voilà parti dans la restauration.

Je ferai bref sur cette expérience : j’étais nul, j’en ai bavé, j’y ai laissé santé et finance.

 

La solution

Comme dit le proverbe breton que citait Michel Edouard Leclerc au West Web Festival : « Quand les mouettes ont pied il est temps de virer »

Ayant compris qu’il vaut mieux faire ce que l’on sait faire, je retourne dans l’immobilier.

Mais dans une partie que je ne maitrisais pas : l’immobilier commercial, ça s’est plus ou moins bien passé.

Par contre dés que j’ai pu revenir à l’immobilier résidentiel tout était simple et limpide.

Enfin 6 mois avant l’expiration de mon visa je décide de rentrer.

 

New York 

On dit de New York que c’est une ville de survivants, c’est vrai.

La femme d’un ami le résume ainsi : New York c’est un marathon, à chaque mètre il y en a qui tombent !

Lisez « Le Bucher des vanités » de Tom Wolfe, et vous comprendrez tout !

Ceux qui y ont vécu quelques années le savent.

 

La leçon

A New York j’ai appris le monde, la vie, la vraie vie.

Celle des gens qui partent de pays où leur femme s’est faite violée ou assassinée, où la guerre est le quotidien, où la vie n’a rien de nos journées metro-boulot-dodo ! Les immigrants qui arrivent comme ils peuvent et font ce qu’il peuvent : du Mexique, du Mali, du Burkina Faso, de pays de l’Est dont on n’a jamais entendu parler, les Chinois, les Indiens, les Afghans, et oui c’est ça aussi l’Amérique, un refuge organisé pour opprimés. Leur 2ème et unique chance.

Celle des classes moyennes européennes qui arrivent en voulant conserver leur niveau de vie, et hop l’ascenseur social automatique New York les fait descendre. Et oui on ne boxe pas dans la même catégorie, n’oublions pas que pour qu’une famille de 2 cadres avec 2 enfants ait l’équivalent de ce qu’ils ont en France leur salaire annuel cumulé doit être au dessus de $650 000.

Celle des gens très riches, milliardaires empêtrés dans des problèmes sans fin, mais sauvés par un train de vie fastueux. Un vie risquée tous les jours, loin du glamour des magazines, mais tellement belle à regarder et à fréquenter. Et oui c’est aussi ça l’Amérique, peu de barrières sociales, le rêve accessible en permanence, loin des castes du système français.

J’y ai appris l’humilité celle qui fait que l’on accepte que tout le monde n’ait pas eu la même chance au départ ou dans la vie.

« Quand tu seras tenté de critiquer quelqu’un, songe que tout le monde n’a pas joui des mêmes avantages que toi »  Francis Scott Fitzgerald

Tout le monde a ses problèmes, alors que ce n’est pas la peine d’en rajouter.

Chacun a sa vie, ses goûts, il faut laisser les gens vivre à leur façon, nous sommes tous différents, et heureusement.

Bien entendu tant qu’ils ne nuisent pas volontairement à votre bien être.

Que chacun fait du mieux qu’il peut.

Mais ce que j’ai surtout appris, c’est que ce n’est pas parce qu’on réussit une fois, quelque part, dans un domaine, que cela se répètera sans cesse.

Notre réussite est due à un cumul de compétences, de rencontres, d’un lieu, d’une époque, d’une part de chance aussi.

 

La réussite de l’échec

On célèbre ses victoires et l’on apprend de ses échecs.

L’échec, si maudit en France, est synonyme de maturité aux USA.

Sortir de sa zone de confort, tester de nouvelles idées, chuter et rechuter, et apprendre.

Les plus grands recruteurs aux USA cherchent des personnes qui ont connu l’échec. Et il ont raison. Un parcours simple, rectiligne, une carrière sans accrocs, emballé dans du politiquement correct convient-il à une époque où tout est remis en question, où les personnalités sont plus que jamais mises en avant ?

« Les plus grandes erreurs stratégiques sont dues à l’ego démesuré du dirigeant qui prend le pas sur la raison » Pascal Demurger Groupe MAIF.

C’est mon histoire : avoir cru que je savais quand je ne savais rien, que je pourrai quand je ne pouvais pas, que j’arriverai à combattre dans le Vietnam du business, que je serai plus fort que le roi New York.

C’est ma meilleure expérience : avoir appris que tant que tu es en vie et que tu manges il n’y a pas de danger, que prendre du recul joue toujours en ta faveur, que le courage c’est de s’attaquer à plus fort et pas l’inverse, que vivre c’est apprendre, pas posséder, qu’il y a toujours plus fort et plus riche que soi.

J’ai donc appris que nous ne sommes rien, mais que nous devons participer au bien-être de notre communauté du mieux que l’on peut.

Depuis je suis revenu dans l’immobilier résidentiel, en France. L’adaptation après 8 ans aux USA n’a pas été facile, en raison de fortes différences culturelles. Mais bon, je ris maintenant de voir ce que j’étais avant.

J’ai eu l’immense chance de connaitre l’échec !!!

« L’échec est le fondement de la réussite » Lao Tseu

 

Cet article participe à l’événement inter-blogueurs “Cette expérience qui m’a rendu(e) meilleur(e)” organisé par le blog Recouvrement Facile. Pour découvrir d’autres histoires inspirantes, cliquez ici.

 

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Jacques Doassans

 

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Conférence Meilleurs Agents à La Frégate : Sales Machine

 

Le 8 novembre La Frégate et Tyler recevaient nombre de startupers pour une conférence sur les équipes force de vente.

Nous nous attacherons ici simplement à la partie concernant l’immobilier, avec des réponses données  par Meilleurs Agents.

Meilleurs Agents aide les agences immobilières à digitaliser le processus de suivi du vendeur, ainsi qu’à le mettre en relation avec des agents immobiliers.

Ils ont une importante force de vente, équipée par Sales Force en ce qui concerne le CRM.

Le service RH sélectionne les candidats, puis chaque manager fait passer entretiens et essais live.

Pour eux en terme de recrutement des commerciaux il ne faut pas avoir de préjugés. Diplôme ou pas c’est l’individu qui compte. L’audace a toute sa place pour un commercial.

Les managers accompagnent ensuite les recrues en les formant en permanence, mais aussi en leur donnant le goût du challenge et la motivation.

Leurs équipes commerciales s’attachent à apporter de la valeur au client dans leur discours. La valeur ajoutée fait la vente.

Fidéliser les clients existants est aussi un challenge.

Le commercial a un système de reporting et de rémunération simple et motivant de façon à se concentrer sur son activité principale : VENDRE

Ils  accompagnent les équipes dans les divers changements que va induire la progression de l’entreprise.

L’adhésion de l’équipe est primordiale.

Une présence humaine donc très importante, et un environnement épanouissant et structuré sont les clés.

Il est intéressant d’ailleurs de voir que l’ensemble des start-up présentes ont un besoin important en terme de recrutement, surtout du côté des sales.

Qui voulait se passer de l’humain ?

 

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Jacques Doassans

 

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Prospecter – Débutant (101)

 

Tout d’abord je voudrais remercier Tom Ferry et Tony Robbins, qui sont pour moi de loin les plus grands coachs au monde, pour tout le soutien qu’ils apportent, même dans les moments les plus difficiles. Génies, inventeurs, humanistes, ils ont réussi à former, coacher, et faire réussir des milliers d’agents immobiliers.

La prospection physique et téléphonique telle que nous la connaissions depuis des années est sûrement amenée petit à petit à disparaître au profit d’une démarche plus numérique.

Cependant elle est toujours d’actualité, et il est fortement recommandé aux débutants d’accomplir des actions de prospection intense et journalière, au minimun les 6 premiers mois.

 

1 Construisez votre base de données : votre CRM

2 Prospectez 

3 Les relances

 

1 Construisez votre base de données : votre CRM

Retro effect and toned image of a woman hand writing a note with a fountain pen on a notebook. Motivational concept with handwritten text CRM as CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

Votre database est le noyau de votre prospection et de votre réussite sur le long terme.

Plus elle sera enrichie et qualifiée, plus vous connaîtrez vos prospects, et plus les transformerez monnaie sonnante et trébuchante.

Ajoutez les personnes que vous connaissiez et les nouvelles rencontrées lors de votre prospection ou vie personnelle. N’oubliez pas toutes leurs coordonnées, afin de pouvoir les relancer par divers canaux : téléphone, email, adresse physique, réseaux sociaux.

Communiquez avec eux au minimum 1 fois par mois afin de qualifier leurs besoins.

 

2 Prospectez

A ce jour rien ne peut remplacer les relations humaines. La technologie aide, c’est certain, mais une discussion et l’établissement d’un rapport amical et confiant, feront toujours la différence.

Voici la méthode que j’utilise depuis des années.

Comme dit Tom Ferry, commencez dans cet état d’esprit : « People are at home, they are happy and waiting for me : I’m a machine ». Traduction : Les gens sont chez eux, ils sont contents et attendent mon contact, je suis une machine.

Déterminez votre niche en fonction de votre secteur, du positionnement marketing de votre agence, ainsi que de vos goûts et standards de vie.

Ainsi, si le marketing de votre agence s’adresse à un segment bas et moyen de gamme, et si vous n’aimez pas le snobisme, ne perdez pas votre temps sur un marché haut de gamme.

Mettez tout votre focus sur votre marché de choix pour être productif.

Assurez vous qu’il y ait un turnover d’au moins 5%, c’est à dire de 5% des propriétés mises en vente par an. En dessous votre marché sera trop petit, sauf si vous êtes sur des propriétés très haut de gamme.

Si une autre agence immobilière contrôle entre 30 et 70% de votre niche, alors changez de cible. En effet il vous faudra fournir d’immenses efforts pour convaincre vos clients.

Il est préférable d’avoir plusieurs sources pour initier des contacts :

  • porte à porte : préparez votre scénario, adaptez votre tenue et attitude à votre cible.
  • phoning : préparez votre scénario, et surtout pensez que les gens sont chez eux, attendant heureux que vous les appeliez pour résoudre leur problème !
  • texto : le meilleurs taux d’ouverture avec 98%, soyez bref et précis, idéal pour les nouveaux mandats, les baisses de prix, les open house, votre blog du jour
  • pige : préparez votre scénario, et surtout pensez que les gens sont chez eux, attendant heureux que vous les appeliez pour résoudre leur problème !
  • les e-mails : vous pouvez utiliser Bombomb pour des e-mails-vidéos, l’impact est incroyable !
  • influencers
  • articles de presse
  • réseaux sociaux
  • portails immobiliers, sans oublier Yanport et Castorus qui vous donneront les biens usés
  • commerçants
  • comités d’entreprise
  • conciergeries
  • clubs sportifs
  • annonces décès
  • mariages et divorces
  • évènements
  • fichiers locataires ou copropriétaires

1 Regroupez vos prospects par petits groupes de 250 adresses : zone géographique, année de construction, tranche de prix, profil démographique des prospects

2 Pour chaque groupe réalisez une fiche avec les caractéristiques du groupe, de manière à toujours y revenir, y inclure les bonnes personnes, et marquer les réponses aux problèmes spécifiques de cette niche

3 Analysez vos concurrents présents sur ces groupes

4 Envoyez à vos prospects un premier courrier papier

5 Postez un avis de passage précisant le jour et l’heure de votre venue

6 Etablissez un scénario

7 Démarchez les physiquement

8 Adressez un courrier de remerciement après les avoir rencontrés, avec une offre d’estimation ou autre proposition

9 Si un prospect vous contact, rappelez le dans les minutes qui suivent, il se peut qu’il appelle aussi d’autres agents immobiliers

10 Relancez chaque mois par mailing, phoning, SMS, contact physique ou par les réseaux sociaux

 

N’oubliez pas que le visuel, le message et même la qualité du papier (pour les mailing) que vous utilisez doivent être adaptés à votre cible. Par exemple un papier épais et glissé pour des biens haut de gamme.

Construisez une accroche percutante, et à la fin utilisez un appel à l’action.

Soignez vos visuels, ils seront force de contact pour 80%.

Pensez à créer de l’urgence. Par exemple une offre valable uniquement cette semaine.

Think outside the box pour créer la surprise et des émotions. Par exemple vous pouvez utiliser des cartes popup origamic qui se déplieront automatiquement dans la boite à lettre ou lors de l’ouverture (il serait intéressant de les glisser sous la porte d’entrée).

N’oubliez pas d’être en conformité avec les lois de votre pays.

Vous êtes né pour être vous même, pas pour être parfait, alors relax et faites de votre mieux, ce sera déjà beaucoup.

Donnez de l’information pour montrer votre expertise.

Dans le chapitre précédent nous avons parlé de votre blog par exemple. Vous pouvez présenter des extraits à vos prospects, ou envoyer vos podcasts et vidéos.

Pensez à toujours préciser quel serait le bénéfice de faire appel à vous.

Les cartes manuscrites reviennent aussi à la mode pour faire la différence. Choisissez bien la carte pour qu’elle suscite l’émotion, et choisissez aussi un grand et magnifique timbre qui fera toute la différence. Vous en trouverez sur Etsy : https://www.etsy.com

Une astuce : observez vos prospects sur les réseaux sociaux, puis adressez leur une carte manuscrite en fonction de ce que vous avez vu, en précisant que vous pensez à eux.

Contactez votre base de données jusqu’à ce que vous ayez 10 conversations et 2 nouveaux rdv pour le lendemain.

Pensez à adapter vos horaires à votre niche. Ainsi entre 12 et 14 heure (vous déjeunerez tranquille après), ou le soir entre 18 et 20 heures, pour une population active. Si votre cible est âgée préférez en matinée.

Ecoutez vos prospects, ne vous lancez pas dans un monologue sans fin. Votre degré d’empathie créera une relation de confiance.

Pensez à toujours remercier par un petit cadeau les contacts qui vous ont adressé un ami ou une relation : bouquet de fleur ou livre au sujet de leur passion, au minimum une carte manuscrite.

Mettez vous toujours à la place du client : quel service puis-je apporter ? Quelle est le niveau de sécurité de ce que je lui propose ?

Chaque jour faites quelque chose d’exceptionnel pour un client, il en parlera et le diffusera sur les réseaux sociaux.

N’oubliez pas de relancer les anciens clients de l’agence, ils sont une excellente source de business.

 

3 Les relances

Les relances sont la base de votre prospection.

Certains agents immobiliers échouent simplement parce qu’ils n’ont pas une routine de relance.

Contactez votre base de données jusqu’à ce que vous ayez 10 conversations et 2 nouveaux rdv pour le lendemain.

Le 20 de chaque mois, prévoyez de relancer vos estimations et vos acquéreurs, de façon à déterminer avec eux ce qu’ils prévoient de modifier le mois suivant. Par expérience, la plupart de vos clients commencent à réfléchir le 20 pour le mois suivant.

Vous pouvez relancer en proposant :

  • le bouclage du nouveau magazine
  • une action tactique
  • une visite virtuelle
  • un mailing Vendu
  • une campagne de publicité nationale
  • un recrutement
  • une conférence de presse
  • une défiscalisation
  • une invitation à un évènement
  • les prochaines open house (visites libres)
  • les innovations technologiques de votre société
  • les revues positives de vos clients.

Adressez vous à vos prospects de façon unique. A chacun son problème et sa solution.

Même chose pour vos mandats, le 20 de chaque mois faites le bilan avec vos clients pour arriver à une baisse de prix.

Envoyez la visite virtuelle, un bilan, les actions à mener, des comparatifs pour une baisse de prix, proposez une exclusivité et la mise en ligne dans le fichier commun des agences (Amepi, MLS).

Proposez un rdv pour présenter ce shéma :

  • baisser le prix et augmenter le marketing & la promotion du bien
  • pour obtenir plus de contacts
  • pour réaliser plus de visites
  • pour obtenir plus d’offres
  • afin d’obtenir le meilleur prix

Changez aussi la 1ère photo des portails immobiliers pour créer à nouveau de l’interêt.

Vous pouvez aussi utiliser la start-up Bombomb pour des e-mails-vidéos, l’impact est incroyable !

 

Maintenant c’est à vous !

N’oubliez pas cette leçon de Keller Williams aux USA : plus vous prospectez, moins vous avez besoin de dépenser de budget en publicité ou achat de contacts.

Pensez également à créer d’excellentes relations avec vos confrères. Les top-agents aux USA ne sont pas en guerre, ils maintiennent de très bons rapports, tout en étant en compétition sur le marketing et les techniques commerciales.

Pensez à vous inscrire ci-dessous et recevez gratuitement Mon Agenda 100% Gagnant !

J’ai suivi cet agenda lors de mes nombreux démarrages, ou lorsque j’avais besoin d’accélérer.

Il est parfait à utiliser pour des périodes de 3 à 6 mois, lorsque vous avez besoin de renforcer votre activité et le nombre de contacts.

 

Vous pouvez liker, commenter et partager cet article pour en faire bénéficier vos connaissances.

Jacques Doassans

En complément vous pouvez aussi consulter mon autre blog : Le Déj Immo

 

Mettre en place son marketing & personal branding – Pro (103)

 

Ce chapitre est destiné aux agents immobiliers en place depuis plus de 2 ou 3 ans.

Il demande une connaissance minimum de votre secteur ou domaine d’expertise.

Le contenu n’est en rien avant gardiste, il correspond juste à ce qui se fait Outre-Atlantique pour se démarquer d’une concurrence effroyable.

 

Votre blog : l’épicentre

Votre blog doit être maintenant le centre de votre communication.

Tous vos réseaux sociaux et votre communication doivent rediriger les internautes sur ce blog.

Il reflète votre expertise et votre personnalité.

A une époque extrêmement concurrentielle, où la plupart des agents immobiliers ont des formations et des techniques similaires, le blog permet de se différencier.

Bien entendu, cela demande du temps pour le créer et pour écrire, mais c’est aujourd’hui le principal moyen de se démarquer et gagner la confiance de vos prospects.

N’oubliez pas que vos potentiels clients vérifient ou vérifieront tout sur le net.

Alors ne soyez pas timides … Exposez vous !

Il convient de  poster au minimum 1 article par semaine, sous forme écrite, podcast, vidéo ou live.

Le contenu de vos articles déterminera la taille de votre audience. Les lecteurs cherchent du contenu de qualité, alors donnez tout ce que vous savez.

N’ayez pas peur de divulguer vos connaissances, cela vous poussera à toujours être en avance, pour ne pas vous faire rattraper par la concurrence.

L’idéal est de développer une histoire (storytelling) :

  • un problème ! plus il est grave plus c’est passionnant !!!
  • est ce que ce que vous écrivez va aider les lecteurs à atteindre un but positif ?
  • donner des conseils ou interviews d’experts
  • l’actualité
  • le marché immobilier local.

Le côté émotionnel sera important. Les acteurs sont les meilleurs en la matière. J’ai eu la chance de travailler avec un comédien, agent immobilier célèbre, le meilleur en terme de visite !

Sous quelle forme ?

  • Titre accrocheur
  • Planter le décor : lieu, personnages, sommaire avec bullet points
  • Le problème
  • La solution (une façon de progresser)
  • La vision à long terme

N’oubliez pas de l’illustrer avec une photo ou vidéo de qualité, je vous rappelle que le visuel est très important dans l’immobilier.

Travaillez votre référencement au moyen de mots clés.

Les internautes recherchent maintenant des avis indépendants, en dehors des médias traditionnels. C’est votre chance !

 

Vos podcasts

Très en vogue aux USA ils sont en fait la version audio de votre blog.

Ils permettent des discussions plus longues ou des interviews.

Très pratiques en voiture ou dans les transports en commun par exemple, vos prospects pourront les écouter depuis leur téléphone portable lorsqu’ils le souhaitent.

 

Votre chaîne Youtube

J’aime cette remarque de Casey Neistat, blogueur célèbre aux USA : ils ne voulaient pas m’inviter sur les chaînes de télévision, alors j’ai créé la mienne !

Votre chaîne Youtube est la version vidéo de votre blog.

Les vidéos sont de plus en plus regardées, au détriment de la TV.

C’est un excellent moyen pour vos prospects de vous découvrir, et oui on ne peut pas mentir devant une caméra !

Plus votre personnalité sera originale, plus vous vous démarquerez. Attention ne soyez pas totalement excentrique pour autant !

Soyez naturel, sûr de vous, et vos clients auront déjà l’impression de vous connaître lors de votre premier rdv.

Allez directement à l’essentiel, il y a des millions de vidéos sur le net et personne ne veut perdre de temps.

Au début pour le montage vous pouvez utiliser divers logiciels comme Imovie sur Mac, puis demander à un pro. Vous trouverez des freelances sur les plateformes de type hopework .

Votre chaîne YouTube participera pour une grande partie à la création de votre personal branding sur le net.

L’utilisation de drones, selon la région où vous habitez donnera un caractère grandiose à vos vidéo. Attention, il vous faudra impérativement vérifier la legislation en cours. Le mieux est d’employer une société spécialisée.

Ajoutez vos visites 3D à votre chaîne, la plupart des logiciels le permettent.

Avant de commencer posez vous ces questions :

  • quel est le but de ma chaîne ?
  • qui est mon public ?
  • quelle impression je veux donner à ma chaîne ?
  • quelle impression les gens ont-ils de ma chaîne ?
  • quelles idées ai-je des couleurs et des fonds ? Est-ce qu’ils diffusent le bon message ?

Equipez vous :

Créez votre studio au bureau ou chez vous : attention aux fonds, à la décoration et aux couleurs !

 

Devenez un influenceur

L’ensemble de ces outils marketing et de votre personal branding vous permettra de devenir un influenceur sur votre secteur, ou dans votre domaine d’expertise.

Cela veut dire que vous deviendrez une référence, que les internautes, vos prospects, les autres blogueurs, et même les journalistes vous consulteront en la matière.

Sachez aussi trouver les influenceur sdans votre domaine, afin d’échanger des articles, des conseils ou des contacts avec eux.

Ils ont déjà une audience et souhaiteront la partager pour grossir.

 

Vendez à l’international

Ceci est très utile si vous exercez dans une grande métropole ou en zone touristique.

Cela vous démarquera de la concurrence, surtout si vous parlez plusieurs langues.

Par exemple, ceux qui ont la chance de parler le Chinois à Toulouse bénéficieront en priorité de l’apport de population due au rachat de l’aéroport par des Chinois.

L’international représentera en principe 4% de vos ventes en moyenne. SI l’on considère que la marge d’une agence est de 10%, cela fait presque la moitié.

Donc communiquez en plusieurs langues selon votre marché, et soyez présents sur les portails internationaux.

Si vous avez la chance de travailler avec une marque internationale, liez des relations avec les autres agents à l’étranger.

Attention il est important de les connaître, le spaming ne vous apportera rien de bon.

Alors découvrez les différentes conventions internationales.

Et après ou avant la convention n’oubliez pas : 5 jours de plage !

 

Faites vous connaitre : SEO & pub

Le SEO, ou plutôt le référencement sur internet est un jeu gagnant, mais à long terme.

La fréquence et la qualité de votre contenu en seront les principaux moteurs.

A court terme la pub payante, y compris sur les réseaux sociaux, est le meilleur moyen.

Voici un exemple de texte de pub qui convertit bien sur  Facebook :

“Est-ce que vous voulez des techniques efficaces pour Réussir Dans L’immobilier ?

Je sais ce que vous ressentez, je l’ai ressenti jusqu’à ce que je découvre et expérimente des méthodes qui ont fait leurs preuves.

Je vous les livre gratuitement sur mon blog.

Cette semaine je partage avec vous mes conseils pour Réussir Dans L’Immobilier.

En plus vous pourrez télécharger gratuitement votre bonus : Mon Agenda 100% Gagnant pour Réussir Dans L’Immobilier.

Cliquez sur le lien suivant pour y accéder : https://reussir-dans-l-immobilier.fr/1-reussir-limmobilier/”

N’oubliez pas les emojis pour améliorer le contenu et la visibilité.

La photo est responsable à 80% du trafic : vous devez sortir du lot, et elle doit raconter une histoire à elle seule

 

N’oubliez pas que la concurrence adopte, à un rythme de plus en plus rapide, toutes les nouvelles techniques marketing.

Votre marge de différentiation est de plus en plus restreinte.

Alors ne réfléchissez pas trop au bien fondé de faire ceci ou cela, vos concurrents, et surtout vos nouveaux concurrents, sont des « barbares » (terme technique) qui n’ont que faire de vos états d’âmes !

 

Vous pouvez liker, commenter et partager cet article pour en faire bénéficier vos connaissances.

Jacques Doassans

 

En complément vous pouvez aussi consulter mon autre blog : Le Déj Immo